１、试论企业价值链联系与企业竞争优势的关系。　　

　　答案要点：企业价值链的联系可以划分为价值链的内在联系和价值链间的联系。这两种联系对于企业竞争优势都有着非常重要的作用。（1）价值链的内在联系。价值链不是一些独立的活动的集合，而是相互依存的活动构成的一个系统。在这个系统中，各项活动之间存在着一定联系。这些联系体现在某一价值活动进行的方式与成本之间的关系，或者与另一活动之间的关系。企业的竞争优势即可以来自单独的活动本身，也常来自各自活动间的关系。最常见的是价值链中主体活动与支持活动间的各种联系。例如，产品的设计会影响其生产成本。尤其在各项主体活动之间，这种联系得作用会更突出。形成这些联系的基本原因有：一是同一功能可以以不同的方式实现，二是通过间接活动保证直接活动的成本或效益，三是以不同的方式实现质量保证功能。企业价值活动间的内在联系所形成的竞争优势有两种形式：最优化和协调。企业为了实现其总体目标，往往在各项价值活动的联系上进行最优化的抉择，以获得竞争优势。在协调方面，企业通过协调各活动间的联系，来增加产品的差别化或降低成本。在最优化与协调过程中，企业需要搜集大量的信息以认识形式多样的联系。因而，企业有必要利用信息技术，建立自己的信息系统，创造与发展新的联系，增强旧有的联系。（２）价值链间的联系。价值活动的联系不仅存在于企业价值链内部，而且存在于企业与企业的价值链之间。其中，最典型的是纵向联系，即企业价值链与供应商和销售渠道价值链之间的联系。后者往往对企业活动的成本和效益产生一定的影响，反之亦然。

　　企业价值链与供应链之间的各种联系为企业增强竞争优势提供了机会。通过影响供应商价值链的结构，或者通过改善企业与供应商价值链之间的联系，企业与供应商之间分配由于协调或优化各种联系所带来的收益，取决于供应商的讨价还价的能力，并发映为供应商的利润。销售渠道的各种联系和供应商联系类似。销售渠道具有企业产品流通的价值链。销售渠道对企业对企业价格的抬价经常在最终销售价格中占很大比重。此外，销售渠道进行的各种促销活动可以替代或补充企业的活动，从而降低企业的成本或提高企业的差别化。销售渠道也存在与企业分配由于协调合优化各种联系所带来的收益的问题。

２、试论述波士顿矩阵法及企业运用该法针对评价结果所采取的营销对策。　　

　　答案要点：波士顿矩阵将企业用市场增长率和相对市场占有率矩阵来对其战略业务单位加以分类和评价。矩阵中纵坐标表示企业各战略业务单位的市场增长率，横坐标代表企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率之比。矩阵中的圆圈位置表示各战略业务单位的市场增长率和相对市场占有率的高低；各个圆圈的面积大小则表示各战略业务单位的销售额大小。矩阵把企业所有战略业务单位分为四种不同类型：（１）问题类。这类是高市场占有率和低相对市场的战略业务单位，大多数业务刚开始时都处于这类，需要大量现金。（２）明星类。问题类业务如果经营成功，就会转入明星类。这类业务是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。因成长迅速需要大量现金，后来回慢慢变为现金牛类。（３）现金牛类。明星类的战略业务单位的市场增长率下降到１０％以下，就转入到现金牛类。这类单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。这类单位因为相对市场占有率高，盈利多，现金收入多，可以提供大量现金。企业可以用这些现金来支付账单，支援需要现金的问题类、明星类和瘦狗类单位。（４）瘦狗类。这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或有亏损。

　　企业的最高管理层对其所有的战略业务单位加以分类和评价之后，就应采取适当的战略。在这方面可供选择的战略有四种：（１）发展增大。这种战略的目标是提高战略业务单位的相对市场占有率。为了达到这个目标，有时甚至不放弃短期收入。这种战略特别适用于问题类单位，因为这类单位如果要转入明星类，就必须提高相对市场占有率。（２）保持。这种战略的目标是维持战略业务单位的相对市场占有率。这种战略特别适用于现金牛尤其是其中的大金牛单位，因为这种单位能提供大量现金。（３）收割。这种战略的目标是增加战略业务单位的短期现金流量，而不顾长期效益。这种战略特别适用于弱小的金牛，因为这类单位很快要从成熟期进入衰退期，其前途黯淡，企业又需要从这类单位榨取更多现金。此外，这种战略业可以用于问题类、瘦狗类单位。（４）放弃。这种对策的目标是清理、变卖某些战略业务单位，以便把有限资源用于经营效益较高的业务，从而增加盈利。这种战略特别适用于那些没有前途或妨碍企业增加盈利的问题类、瘦狗类单位。

　　上述四类业务单位在矩阵中的位置不是固定不变的，任何产品都有其生命周期，随着时间的推移，这四类业务单位在矩阵中的位置就会发生变化。