1． 提出期望理论的管理学家是：
A.亚当斯 B.弗鲁姆
C.赫兹伯格 D.罗特利斯伯格
2．计划和控制的基础是：
A.业务 B.制度
C.信息 D.组织
3．在产品一市场发展的成熟阶段与饱和阶段里，销售量如果不到行业领先企业销售量5%的企业，不适宜采取的战略是：
A.重点集中战略 B.联合或兼并战略
C.出售战略 D.市场集中战略
4．企业文化再造的内部动因不包括：
A.企业改组 B.进军国际市场
C.资产重组 D.股票上市
5．企业给当场付清货款的客户以一定金额的减价，这被称为：
A.现金折扣 B.现金回扣
C.让价折扣 D.数量折扣
6．企业在不同的细分市场推出不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应该变，
以适应不同细分市场的需要，这被称为：
A.集中市场营销 B.无差异市场营销
C.差异市场营销 D.一对一市场营销
7．从价值链角度看，下面哪项活动属于辅助性增值活动？
A.生产作业 B.售后服务
C.市场营销 D.采购管理
8．财务管理环境按其与企业的关系，分为：
A.宏观财务管理环境和微观财务管理环境
B.企业内部财务管理环境和企业外部财务管理环境
C.静态财务管理环境和动态财务管理环境
D.长期财务管理环境和短期财务管理环境
9．每期期末等额收付款项的年金，成为：
A.普通年金 B.即付年金
C.延期年金 D.永续年金
10．甲公司与乙公司合并，甲公司存续，乙公司消失，这种并购方式称为：
A.资产收购 B.股票收购
C.吸收合并 D.创设合并
二、多项选择题（每题2分，共8分。请从A、B、C、D、E中选择所有你认为正确的答案）
11．动机在激发行为过程中的具体功能表现为：
A.始发功能 B.导向和选择功能
C.控制功能 D.维持与强化功能
E．学习功能
12．企业任务说明书的要素有：
A.经营理念 B.市场环境
C.自我观念 D.管理风格
E.公众形象
13．下面哪些方法是确定销售队伍规模的常用方法？
A.分解法 B.目标任务法
C.工作量法 D.销售百分比法
E.竞争对等法
14．避免外汇风险的主要方法有：
A.利用远期外汇交易 B.利用外汇期权交易
C.适当调整外汇受险额 D.平衡资产与负债数额
E.采用多角化经营
三、名词解释（每题3分，共12分）
1．体系惯性
2．协同作用
3．交叉销售
4．系统性风险
四、简答题（每题7分，共28分）
1．简述人际沟通过程的特殊性。
2．成本领先战略存在的弱点是什么？
3．服务市场营销和产品市场营销有哪些不同？
4．简述企业短期偿债能力指标。
五、论述题（每题11分，共22分）
1．试论革新滞后的原因。
2．论述可以构成行业进入障碍的主要因素。
六、案例分析题（每题10分，共20分）
案例一：
九阳公司
济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从1994年推出第一台家庭用豆浆机以来，从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是从市场营销上，它们还不能对九阳构成真正的威胁。在国外，往往把一个相对较小的市场中的绝对领先者称为“隐藏的冠军”，九阳公司就是我国豆浆机领域的隐藏的冠军。
除了拥有十多项技术专利以外，九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司，其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国160多个地区级市场总经销点的建设，九阳形成了一整套寻找和管理经销商的思路。
寻找经销商
在寻找经销商的时候，九阳看中的不是经销商的实力，而是双方的预期合作程度，要谈得来。九阳的销售总经理认为：“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视，而且你的条件他也不一定接受，他们还会想办法控制生产商。”九阳认为，经销商只有对企业及其产品产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度，并树立开拓市场扩大销售的信心，将九阳的产品作为经营主项。同时，对企业经营理念的认同有助于经销商与企业的沟通理解，保持步调一致。因此，九阳选择的往往是一些中等实力的经销商。“合适的就是好的，双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往可塑性很强，还不成熟。这时九阳与他们合作，有一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被九阳的经营理念及价值观所同化。九阳的大多数经销商是按这种模式成长起来的。
销售区域管理
九阳每进入一个新的区域市场，并不做大规模的广告轰炸，一是没有那么多钱，二是还有更好的办法。开发各地市场时，销售经理首先对各地报纸进行仔细研究，然后有针对性地进行选择，在某些报纸上开辟一些宣传豆浆功效的栏目，宣传豆浆的营养保健功能，使人们自然而然地接受豆浆机。1995年开发徐州市场时，5个月销售8000台，广告费只花了3200元。浙江温州原本没有豆浆消费习惯，九阳进入温州3年，销售量由最初的200台增长到2800台，迅速培养起温州人喝豆浆消费习惯。这也得益于九阳的市场培育和广告宣传。
九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997年是九阳拥有经销商最多的时候，一共有200多家。但1997年并不是销售量最好，也不是增长最快的年份，1998、1999年销售增长了，经销商的数量却减少了。随着一些地区销售额的突破性增长，经销商队伍出现分化，做得不好的经销商会被淘汰。
在销售制度上，九阳执行款到发货。但对销售人员来说，收到款意味着销售工作的开始，他们还要负责宣传支持，负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务，等等。
九阳至今还是一家中型企业，它开始搭建全国范围内的销售网络时，规模更小，九阳的成功表明了企业规模不是建立销售网络的门槛。
问题：
1． 企业分销政策有哪些？九阳公司采用的是哪种分销策略？
2． 结合九阳公司的实践，你认为选择经销商应考虑哪些因素？
案例二：
当代公司准备购入一条矿泉水生产线用以扩充生产能力，该生产线需投资100万元，使用寿命5年，期满无残值。经预测，5年中每年销售收入为60万元，每年的付现成本为20万元。购入生产线的资金来源通过发行长期债券筹集，债券按面值发行，票面利率为12%，筹资费率为1% ，企业所得税为34%。
|
利息率 |
5% |
6% |
7% |
8% |
9% |
|
年金现值系数（5年） |
4.329 |
4.212 |
4.100 |
3.993 |
3.890 |
要求：计算当代公司投资该生产线的净现值并分析该方案是否可行。
同等学力人员申请硕士学位学科综合水平全国统一考试
工商管理试卷（参考答案）
一、单选
1—5 BCDDA 5—10 CDBAC
二、多项选择题
11—14 ACD,ABCE,ACD,ABCDE
三、名词解释
1、体系惯性：
是指在企业运行过程中整体意义上形成的固定、僵化的体系和程序；
2、 协同作用：
企业从资源配置和经营范围的决策中所寻求的各种共同努力的效果。分为投资协同作用、作业协同作用、销售协同作用和管理协同作用。
3、 交叉销售：
借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关产品或服务的一种新兴营销方式。
4、系统风险：
系统性风险又称可分散风险或市场风险，是由于某些因素，给市场上所有的证券都带来经济损失的可能性。
四、简答题（答案要点）
1、 人际沟通的特殊性：
（1）目的性。人与人做沟通时，有其目的性存在；
（2）象征性。沟通可能是语言性也可能是非语言性，如面部表情能够表现出你的非语言沟通，或者用文字沟通，如书信，或文章文摘等，能够传达出其表徵的涵意，均有一种象征性的作用；
（3）互动性。人际沟通是一种动态系统，沟通的双方都处于不断地相互作用中，刺激与反应互为因果，如乙的语言是对甲的语言的反应，同时也是对甲的刺激。
2、 成本领先战略的弱点：
（1）竞争对手开发出更低成本的生产方法；
（2）竞争对手采取模仿的方法；
（3）顾客需求的改变（基本是标准答案）
3、 服务市场营销和产品市场营销的不同：
论述服务市场营销与产品市场营销的不同首先要从服务与产品的差异性分析入手：
产品特点不同；
（1） 顾客对生产过程的参与
（2） 人是产品的一部分
（3） 质量控制问题
（4） 产品无法储存
（5） 时间因素的重要性
（6） 分销渠道的不同
4、 简述企业短期偿债能力指标
（1） 流动比率=流动资产/流动负债，（等于2的时候最好，越大越强）；
（2） 速动比率=速动资产/流动资产=（流动资产-存货）/流动资产。等于1时最好；
（3） 现金比率
（4） 现金净流量比率
五、论述
1、 试论革新滞后的原因：大多数企业往往做不到随经营成熟化而及时革新，主要原因：
（1） 对成熟化视而不见。当成熟化的征兆出现时，企业往往不能对其有客观的认识，容易在复杂的市场信息面前只注意那些对自身利益有利的征兆，忽略那些预示发展趋势的信息；
（2）对模式转换的必要性认识不足。认为依以往的发展模式可以适应变化了的情况，只需在策略上做些调整，不必调整整个发展模式，认识不够；
（3）规模和收益上的障碍。新战略事实需要一定的规模。而且要经历一个重新”打天下”的过程，这是使主要管理者难下决心的一个障碍；
（4）本业意识的障碍。有些企业长期从事某一行业中某种产品的经营。不相信因而也不敢在新的领域尝试和探索。
2、 论述可以构成行业进入障碍的因素（1999年原题）
（1） 规模经济
（2） 产品差别化
（3） 资金的需求
（4） 转换成本
（5） 分销渠道
（6） 原材料和技术
（7） 政府政策
六、案例
案例一
1、分销策略有哪些？九阳的策略？
分销策略：1）密集分销；2）选择分销；3）独家分销。九阳采取的是选择分销。
2、选择经销商考虑因素：主要是经销商对公司产品的信心，对公司认识了解的程度，合作的目的，是否把厂方的产品当成主力产品经营，经营理念、经营思路、价值取向是否一致。
案例二
该企业的资本成本＝[100×12%×（1－34%）]/(100-100×1%)＝8%
初始现金流量＝－100万元
营业现金流量＝（60－20）×（1－34%）+20×34%＝33.2万元
NPV＝33.2×PVIFA8%,5－100＝33.2×3.993-100＝132.57-100＝32.57>0
该筹资方案可行。
