第四节 销售促进策略

　　. 『销售促进的概念』P574

　　是指企业除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的个中市场营销活动。例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。

　　. 销售促进的分类 P574

　　针对性促销工

　　具

　　举例

　　消费者市场 样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范等

　　产业市场 折扣、赠品、特殊服务等

　　中间商

　　购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等

　　推销人员 红利、竞赛、销售集会

　　第五节 宣传策略

　　. 『宣传的概念』P575

　　是指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。

　　. 宣传的重要促销作用 P575

　　1. 卖主可以利用宣传介绍新产品、新品牌，从而打开市场销路;

　　2. 当某产品的市场需求和销售下降时，买主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，增加需求和销售;

　　3. 知名度低的企业可以利用宣传引起人们的注意，提高其知名度;

　　4. 公司形象欠佳的企业可以利用宣传来改善形象;

　　5. 国家也可以利用宣传来改善国家形象，吸引更多的外国观光者和外国资本，或争取国际支援。

　　. 宣传的优势 P575

　　1. 高度真实性

　　2. 没有防御

　　3. 戏剧化表现