简答题
1、简答制度化管理的优越性。
提示：与传统的以非正式权威为主进行的管理相比，制度化管理更具优越性：
1）个人与权力相分离。制度化管理摆脱了传统管理的随机、易变、主观、偏见的影响，具有比传统管理优越得多的精确性、连续性、可靠性和稳定性。
2）理性精神与合理化精神的体现。是理性分析研究制定制度的基础，并给每项工作确定了清楚的、全面的、明确的职权和责任，从而使组织运转和个人行为尽可能少地依赖个人。
3）现代大型企业组织由于规模大，内部分工细，层次多，更需要高度的统一，需要有准确、连续、稳定的秩序来保证各机构之间的协调一致，从不同的侧面保证企业经营目的的实现。
显然，制度化管理也并非十全十美，它缺乏人性。但它与传统管理方式相比要优越得多，先进得多。现代企业组织的生命力，就是通过制度化管理维持的。
2、简述消费者决策的过程。
提示：在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为五个阶段构成。
1)引起需要
购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。
2)收集信息
一般来讲，引起的需要不是马上就能满足的，消费者需要寻找某些信息。
3)评价方案
消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。
4)决定购买
评价行为会使消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。
5）购后行为
消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感和不满意感，进而采取一些使市场营销人员感兴趣的买后行为。市场营销人员应采取有效措施尽量减少购买者买后不满意的程度。过去的品牌选择对于未来品牌偏好起强化作用。
3、简述平衡计分卡的局限性。
提示：平衡计分卡并不能在以下两个重要方面发挥推动企业进步的作用：
1）它不适用于战略制定。卡普兰和诺顿特别指出，运用这一方法的前提是，企业应当已经确立了一致认同的战略。
2）它并非是流程改进的方法。类似于体育运动计分卡，平衡计分卡并不告诉你如何去做，它只是以定量的方式告诉你做得怎样。
4、简述股利分配政策。
提示：我国实施股利分配政策有以下几种：
1）剩余股利政策就是在保证公司最佳资本结构的前提下，税后利润首先用来满足公司投资的需求，有剩余时才用于股利分配的股利政策。当公司有较好的投资机会时，可以少分配甚至不分配股利，而将税后利润用于公司再投资。这是一种投资优先的股利政策。
2）固定股利或稳定增长的股利政策是指每年发放固定的股利或者每年增加固定数量的股利。
3）固定股利支付率股利政策是指每年从净利润中按固定的股利支付率发放股利。
4）低正常股利加额外股利政策是指每期都支付稳定的但相对较低的股利额，当公司盈利较多时，再根据实际情况发放额外股利。
论述题
1、论述管理人员的素质。
提示：一般而言，一个卓有成效的企业领导者应具备如下素质：
1）品德高尚。领导者要公正无私，襟怀坦荡，富于牺牲精神，严以律己，宽以待人。
2.）个性完善。领导者应性格开朗，割达大度，意志坚强，自信，，有自知之明，对事物具有广泛的兴趣和热情。
3）富于进取心和创新意识。领导者通常有较强的事业心和成就需要，希望通过事业的成功体现自身的价值，有魄力和独创精神，勇于积极开拓新的活动领域。
4）博学多识。领导者应具有较完备的知识结构，不仅通晓与企业领导工作有关的现代管理科学知识，同时精通与本部门业务活动性质有关的专业知识。
5）多谋善断。决策是领导的主要职能之一。企业领导者应善于发现问题，提出多种解决方案，并从中进行优选决策；要能够根据情况的变化，随机应变地进行跟踪决策和适时处理。
6）知人善任。领导的核心是用人。有效的领导者应当善于观察人，了解人，用人之长，唯才是举，充分发挥每个成员的潜力和积极性。
7）沟通协调能力强。现代企业领导者应具有较强的人际交往能力，善于与下属及外部公众建立良好的沟通关系；能够调节各种复杂矛盾，促进企业内外关系的协调发展。
除上述基本素质外，企业领导者还应具备一定的领导风格。领导风格是领导者个性气质、性格、能力、思想方法、价值观念及行为习惯的综合体现。因而也是领导者获取成功的重要条件之一。
2、论述影响分销渠道设计的因素。
提示：有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而，事实上，市场选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。而影响渠道设计的主要因素有：
1）顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。
2）产品特性。产品特性也影响渠道选择。易腐坏的产品为了避免拖延及重复处理增加腐坏的风险，通常需要直接市场营销。
3）中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。
4）竞争特性。生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。
5）企业特性。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。
6）环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。例如，当经济萧条时，生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。
